domingo - 24/01/2021

El arte de la persuasión: su relevancia en las relaciones interpersonales (Columna Dr. Franco Lotito)

El arte de la persuasión: su relevancia en las relaciones interpersonales (Columna Dr. Franco Lotito)

Dr. Franco Lotito C. – www.aurigaservicios.cl
Académico, escritor e investigador (PUC-UACh)


FOTO FRANCO LOTITO OCT. 2020
Dr. Franco Lotito C. – www.aurigaservicios.cl
Académico, escritor e investigador (PUC-UACh)

“La civilización es la victoria de la persuasión por sobre la fuerza” (Platón, filósofo griego, siglo IV a.C.).

 

El arte de la persuasión no consiste, exclusivamente, en identificar el perfil emocional de la persona que tenemos frente a nosotros, sino que es preciso descubrir y respetar las emociones y sentimientos insatisfechos que hay en esa persona, al mismo tiempo que  se busca una salida apropiada para ambas partes. Esto significa escuchar atentamente qué es lo que le preocupa a nuestro interlocutor y encontrar posibles soluciones.

El profesor y escritor Harry Allen Overstreet en su libro “Influenciando la conducta humana” asegura que “la acción de persuadir surge de aquello que deseamos, y el mejor consejo que puede darse a aquellos que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en la política, es éste: primero despierte en el prójimo un franco deseo. Quien puede hacerlo tiene el mundo entero a sus pies. Quien no puede, marcha solo por el camino”.

Tanto es así, que Dale Carnagie, conocido empresario y escritor de libros que tratan acerca de las relaciones humanas y de la comunicación eficaz, aseguraba que resulta posible cambiar el comportamiento de los demás, dependiendo de la actitud que nosotros adoptáramos hacia ellos, en función de lo cual, una de sus frases más famosas y conocidas es la siguiente: “Mañana querrá usted persuadir a alguien de que haga algo. Antes de hablar, haga una pausa y pregúntese: ¿cómo puedo lograr que quiera hacerlo?”.

En este sentido, el acto de persuadir a otros depende, en buena medida, del arte de saber hablar y de comunicarnos, por cuanto, a través de la palabra se adquiere el poder de manejar –o persuadir– a la gente sin tener que, necesariamente, acudir a la fuerza física. De ahí un antiguo proverbio chino que señala que “quien pisa con suavidad puede llegar muy lejos”.

Por otra parte, Blaise Pascal, filósofo, polímata, físico y matemático francés del siglo XVII aseguraba que el arte de persuadir consistía tanto en el hecho de “agradar al otro como en el de convencer, ya que los seres humanos se gobiernan más por el capricho que por la razón”.

El arte de persuadir, consiste, asimismo, en la creación de relaciones basadas en la comprensión y la transparencia, de modo que si yo tengo gente que está a mi cargo, debo estar en grado de establecer una relación que sea lo más igualitaria y horizontal posible, lo cual significa, que es preciso ser capaz de guiar a las otras personas, no gritarles, criticarlas o juzgarlas basado sólo en el poder y/o dominio que se tiene sobre dichas personas.

Otro aspecto importante en el arte de la persuasión es aprender a sonreír, por cuanto, la sonrisa en la cara de una persona se convierte en uno de los factores sensibles más importantes en el establecimiento de una relación interpersonal que brinde frutos, de ahí, que otro antiguo proverbio chino nos aclara de manera extraordinaria el sentido de lo planteado más arriba: “La persona cuya cara no sonríe, es mejor que nunca abra una tienda”, porque lo que le espera… es el absoluto fracaso.

Persuadir implica, asimismo, la capacidad de ceder y ser flexible. La razón es muy sencilla de comprender: la persuasión es la base de una buena negociación y ésta sólo se consigue cuando se es capaz de poner en práctica el “arte de ceder y ser flexibles”, por cuanto, cuando intentamos convencer a una persona de que haga algo que me interesa a mí, lo que estamos haciendo es ejercer influencia sobre ella, algo que podría interpretarse como manipulación, en función de lo cual, lo recomendable es preocuparnos de conocer –y respetar– cuáles son los objetivos, intenciones y emociones que cruzan por la cabeza de la otra persona, de modo tal, de conciliar las posiciones, especialmente si éstas son muy divergentes. De ahí que se diga, que el “saber escuchar con atención  y de forma activa” es también parte del arte de persuadir, a raíz de lo cual, se sugiere siempre escuchar al otro, bajo el supuesto de que pudiera tener razón en algunos de sus planteamientos y argumentos, ya que no siempre somos dueños de la verdad y, menos aún, de la razón. Hasta un implacable dictador y genocida como Mao Tse Tung, fundador de la República Popular China, fue capaz de decir que “la única forma de convencer es la persuasión, no la coacción”.

Llegados a este punto, es preciso destacar algo que casi siempre pasa inadvertido, a saber, que en el arte de la persuasión los buenos modales y el uso del humor son parte relevante en el proceso de interactuar con las demás personas, por cuanto, nuestros modales y nuestra presencia personal pueden valer –y pesar– mucho más que nuestras solas palabras. El gran “poder” que se esconde en el punto anterior es también fácil de entender: cualquier información, propuesta o argumento que entreguemos serán tanto más persuasivas, si es que la gente las recibe con agrado.

Finalmente, destaquemos una reflexión de Plutarco, historiador y filósofo del siglo II d. C., al respecto del arte de la persuasión, quién decía que “toda la ciencia del hombre consiste en saber decir lo que conviene decir, y callar lo que es necesario callar”.

 

 

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